Un ejecutivo comercial de una compañía que comercializa productos de agroveterinaria se encontraba realizando visitas a varios clientes mayoristas en una ciudad cercana a la capital y con uno de ellos decidió realizar un acercamiento relacionado con el paro agrario que se acababa de vivir en el país, preguntándole al dueño del negocio cómo le había ido con este paro, a lo que el cliente le respondió: “Me ha ido muy mal, no he vendido nada, este negocio está estancado y es por esto que no les puedo pagar la factura en este momento, así que aplazaré el pago 20 días más”, al escuchar esto el ejecutivo comprendió que no debía volver a realizar acercamientos sobre temas negativos. Sin embargo en muchas ocasiones es el cliente quien pone el tema del acercamiento y no se puede controlar que este sea referente a algo positivo o negativo, pero hay manera de encaminar la conversación, es el caso de otro de los ejecutivos de esta compañía, a quien uno de sus clientes le preguntó: “¿Qué opina del paro? Mire la situación tan mala en la que estamos” y este le respondió: “Por más paro que haya, los cultivos permanecen y hay que mantenerlos, no se pueden detener las fumigaciones ni se pueden dejar perder las cosechas, por lo que esta es la oportunidad de mantener estos cultivos, abasteciendo su depósito de los productos necesarios.” De esta manera el vendedor logró no solo neutralizar el que pudo haber sido un acercamiento negativo, sino que además, le hizo ver al cliente la necesidad de mantener sus cultivos con estos productos obteniendo una oportunidad de venta.
Entrenador: Gabriel Jaime Soto