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¿Empeliculador quién? El peligro de una mala comunicación
La semana pasada, viajé a Guatemala para dictar una conferencia en una empresa. Una vez allí, me llamó una representante de dicha empresa para darme la bienvenida, diciéndome que para ellos era un...
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Necesidades y honestidad en la venta
Hace algunos años estaba en la Sala de Exhibición de DURESPO, cuando un señor me preguntó por productos de energía solar que requería para su finca. Yo le hablé sobre su origen, funcionamiento, los...
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Es preferible cumplir que pedir disculpas. Importancia de la lista de chequeo.
Salí a una visita con una asesora comercial que me pidió que la acompañara a afiliar una persona a la EPS. La clienta vivía en una finca a unos 30 minutos de la ciudad. El viaje fue perfecto, hablamos...
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Escuchar con atención sin pensar en distractores
Mi nombre es Mabel Campero Medina. Soy Asesora en Negocios Institucionales de Protección S.A. Al llegar a la sesión del segundo día de nuestro entrenamiento para Vendedores en la ciudad de...
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Ante la respuesta “A usted qué le importa” lo importante es la pregunta
Siempre se nos ha dicho a los asesores comerciales que debemos hacer preguntas a los clientes para definir sus necesidades. En teoría eso es fácil, pero en la práctica, nos podemos encontrar con...
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Perder tiempo, dinero y esfuerzo. La importancia del resumen de acuerdos
Mi hijo es bastante deportista y el domingo pasado me solicitó que le sirviera de carro acompañante en su entrenamiento de ciclismo de ruta. Preparamos todo pero no fue posible encender el carro....
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El saludo corporativo hace la diferencia
Mi nombre es Milton Julio Sarmiento, asesor de una compañía de servicios. Durante mi gestión diaria debo atender los requerimientos de los clientes que llegan a la oficina con base en el orden del...
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El poder de una presentación efectiva
En la Universidad EAFIT, donde trabajo, hace poco implementaron un sistema de bicicletas como medios de transporte dentro del campus. Sin embargo un día al salir por uno de los parqueaderos, noté que...
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Un acercamiento equivocado, las muletas y la poliomielitis
En una visita a una compañía vi que uno de los ejecutivos tenía muletas al lado de su escritorio. Me preocupé pues nunca las había visto y supuse que había tenido un gran accidente. Me acerqué y con la...
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El costo de una suposición
Una asesora de pensiones y cesantías se encontraba realizando visitas a clientes institucionales para promover la afiliación de todos los colaboradores de hacían parte de éstas. Una de las visitas fue...
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¿Tan simple como pedir prestado lo que no se trajo?
En nuestra compañía realizamos eventos en las empresas donde trabajan nuestros afiliados de manera permanente. Preparamos con mucho cuidado todos los documentos que debemos llevar y los equipos para...
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Olvidos que cuestan clientes
Mi nombre es María Pérez, trabajo en una empresa del sector de servicios financieros y me corresponde atender a clientes del segmento petrolero. Mis clientes normalmente se “internan” durante 2 o 3...
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La billetera, mi jefe y yo (Importancia de la revisión de planes)
He tenido como costumbre dejar mi billetera en el carro pues me molesta su peso en el pantalón o el saco, sin embargo esta costumbre me jugó una mala pasada. Recientemente, mi jefe decidió acompañarme...
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Una broma muy pesada
Soy asesor de una empresa administradora de pensiones y cesantías. El segmento que atiendo está conformado por empleados del sector de la construcción y la metal mecánica. Entre ellos se hacen bromas...
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Sin dinero para el peaje
Concreté una visita con un cliente cuyas oficinas quedaban retiradas de la ciudad. Revisé cuidadosamente todos los papeles que necesitaba para hacer las afiliaciones correspondientes. En el camino...
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Creatividad para adquirir el hábito
Cuando terminó la primera parte del entrenamiento me puse el objetivo de practicar el procedimiento de visita que tanto habíamos repetido. Parecía fácil, son unos pasos sencillos. Recordé lo que el...
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Verificando las condiciones de la reunión
En una visita empresarial, traté de realizar todos los pasos aprendidos, entre ellos la asistencia de las personas que toman la decisión, la cual realicé inmediatamente después de hacer mi presentación...
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El resumen de acuerdos como un “seguro de comprensión”
Recientemente tuve la oportunidad de atender un cliente que venía de otro país y que conocía el tema de pensiones y cesantías de aquella cultura. Le expliqué con mucho detenimiento cómo funcionaban las...
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Tómate un momento para analizar lo que presentas
Atendí un cliente potencial experto en finanzas y cuando le enseñé el cuadro de las rentabilidades comparadas de las compañías del sector, con el propósito de que él observara las magníficas tasas de...
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Una historia de valores
En la ciudad de Cartagena se presentó un caso de valor agregado muy interesante, pues ha transformado la vida de muchas personas. Una asesora de EPS SURA visitó la empresa de aseo de la ciudad con el...
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